设为首页 加入收藏
当前位置:主页 > 神算天师网 > 正文阅读

海宁皮革城悄然转型:电商直播崛起传统档口式微

发表日期:2019-11-09 14:37  作者:admin  浏览:

  在皮革城H座8楼,钟意服饰的老板娘蒋京可正在电脑上回复旺旺消息,见到有客人进店,连忙站起来,迎上来问:“自己穿,还是拿货?”

  这是蒋京可在海宁皮革城做生意的第十年。她的档口大约有100多个平米,陈列得稀稀拉拉,像个大仓库。虽然位置不是很好,摆放也不讲究,但生意照做不误。

  “我们主要以给一些淘宝、天猫、主播供货为主”,蒋京可指着一批摇粒绒的女款大衣说,“像这批货是今年的新款,已经发出去百来件了。”

  9月底的海宁皮革城还没有到旺季,此时无论是开业最早的A座、B座,还是近些年开张的G座、H座,客人都三三两两、寥若晨星。

  半个小时的时间里,只有一名顾客进店,这名顾客不是零售散客,而是寻找货源的外地商家。

  不过,在蒋京可的电脑里,密集发出旺旺的“叮咚”声,和冷清的档口形成反差。两名客服人员正在对着屏幕打字作答。

  蒋京可说:“现在的市场里散客越来越少,做电商、做直播的人来看货的越来越多。”

  此时,位于海宁皮革城G座A厅地下一层的直播中心里,这个直播中心的负责人黄冰正在忙碌地调试设备、布置直播间、陈列样衣展厅。和档口的冷清不同的是,黄冰和他的同事正在为几天后的一场直播做精心准备。

  在海宁皮革城里,电商、直播的元素近几年越来越多:H座8楼整层都以电商供货为主;G座负一楼是直播中心;正在装修的F座干脆打出了电商供货的招商广告。

  直播、电商等新的销售方式,正在悄然改变海宁皮革城,一个建立快30年的传统皮革市场,快要变天了。

  李玉萍是皮革城A座三楼巴黎路1号档口的女老板,她的档口就在电梯上去的右手边,黄金地带。

  9月末的一天中午,李玉萍一边吃着快餐,一边在手机上看电视剧,感受不到黄金档口的人流量。

  作为在海宁皮革城打拼了17年的老司机,在皮革城里,她从二十五六的小姑娘,成长成40出头的老板娘。

  虽然没有赶上1996、1997年前后中国的皮衣“牛市”,但李玉萍赶上了从2005年一直持续到2013年左右海宁皮革城的黄金7年。在这7年里,她心满意足地赚了一笔。

  她印象中那几年生意最好的时候,走廊里挤满了操着江浙沪皖口音,手里拎着大包小包的客人。客人看中的皮衣就直接买,连价都不还,一还价就有可能被别人买走。

  那些年旺季的双休日,当时2000多个车位根本不够停车,每天有10多名交警口哨吹个不停,有的顾客为了停车得等上半个小时。

  “那几年像你这样试了一件又一件还不买的,我可能就没空招呼了”,李玉萍说,“现在你看商场里冷冷清清,你慢慢试,试到你喜欢为止。”

  她不太懂得电商和直播那一套,也无意转型,她更习惯实体店的销售方式:“看中哪一款,给你便宜点。”

  不少年轻人来到海宁皮革城,会在讨价还价中迷失自我。不像电商价格的透明,皮革城虽然硬件设施一流,却依然带着90年代的商业丛林法则:你敢不敢砍价?

  一件报价3000多的皮夹克,经过一番唇枪舌战,最终以600块拿下。年轻的消费群体已不屑于如此费时费力地购物消费。

  十几年的摸爬滚打使得李玉萍一眼就能看出客人的消费能力,以及购买意愿。可是近几年,她有些摸不准年轻客人的心态和审美。

  “现在的直播我们都看不懂喽”,李玉萍说,她知道有些商家做直播或者给主播供货的出货量很大,但对于她这个年纪来说有些玩不转。

  她在等待旺季来临,虽然现在旺季的人流量跟过去淡季差不多。在淡季里,她已经把热门电视剧刷了个遍。

  李玉萍等45岁以上的老板适应了实体销售的模式,不太敢尝试直播和电商等新方式,这给了像黄冰这样年轻一代的皮革生意人逆袭的机会。一些具有互联网意识,敢于尝鲜的老板,也加入到直播销售的行列中来。

  直播中心的负责人黄冰说,他们主要做淘宝直播,和几个主流的主播都有合作,皮革城市场里找他们做直播销售的商家不在少数。

  作为常驻在皮革城市场里的几家MCN机构之一,黄冰不仅很懂直播,也很懂皮装。

  一年前,黄冰开始接手负责这个直播中心。彼时,海宁皮革城刚刚和淘宝直播达成“产业带直播”的框架合作。

  2018年,海宁皮革城的“产业带直播”从早上10点陆续开始正式直播,全天15个小时不间断直播,在线亿销售额。

  有了这个数据撑腰,黄冰对于在海宁皮革城里开展直播业务很有信心:“皮装的客单价比较高,很多主播不愿意尝试,正因为做的人少,所以反而比较好做。”

  在一再询问之下,黄冰透露了今年皮装会火的原因:过去几年做皮草皮装的厂家太多,恶性竞争倒闭了一批,转型了一批,所以今年做皮草皮装的厂家本身就少了,市面上货自然也少,而皮装的时尚从前年开始有流行的趋势,预计今年这个趋势会更加明显。

  在海商总会大楼的电梯里,另一家直播机构打出了招募主播的电梯广告。这家公司的负责人朱斌丽告诉记者,他们刚刚起步,但已经和多名大主播达成了合作,并且会参与今年10月10日海宁皮革城的直播节。

  目前,专门做网络直播的公司不算多,大多数皮革城的商户依然以传统销售方式为主,直播销售为辅。但开展网络直播业务的公司会获得更多的销售渠道,也将掌握更多的客户资源。

  蒋京可说,他们也曾尝试过直播带货,但效果平平,主播也不涨粉,就放弃了。“我们做的不专业。”

  海宁皮革城给了如黄冰、朱斌丽这样既懂皮装市场,又懂直播的专业人士充足的市场机会,直播的专业化、业务模式“前播后厂”,使得一批年轻人正在海宁皮革城里悄然崛起。

  做生意永远“姜是老的辣”,年轻一代直播玩得溜,老一辈皮革人则有自己的竞争手段。

  和直播间的大门敞开不同,海宁皮革城里的不少档口在下午两三点钟依然拉着门帘,让人以为还在午休。里面传来的讨价还价声分明预示着他们正在营业。

  门口一张“同行勿进,面斥不雅”的告示说明了一切。原来,为了迎接10月之后旺季的到来,不少档口纷纷在9月底上架新款,以防止同行拍照模仿,只好拉起门帘,贴出告示。

  以零售为主的档口门帘紧锁,部分以电商、直播销售为主的档口干脆关门,把档口当成仓库来用,只有在发货时才开门,这样更避免了同行的商业窥探。

  不过,款式模仿,防不胜防。紧锁的门帘反而将原本就是人流稀少的市场搞得更加冷清,客观上不利于形成一个理想的消费环境。

  与拉起门帘的竞争方式不同,有的档口老板则在闲来无事时大胆走出去,拍起了短视频。

  这些女孩除了负责招待来店里的客人外,还要试穿新款,并把经过精修的照片放到网上,或者晒到朋友圈。

  老板们招人只看一条:身材好,能带货。以前需要店员会来事,会说话,现在颜值即竞争力。

  前不久在阿里巴巴20周年年会上,55岁的马云摇滚风扮相,戴上脏辫和一件铆钉皮夹克,激情昂扬地站在舞台上开唱。身上这件皮夹克的款式现在看来有些复古,却在90年代中曾火遍大江南北。

  90年代中,刚刚富起来的城镇居民逐渐摆脱了长期占主导地位的统一审美,可英雄主义的余温使得那时的男士们对皮革服饰的热爱,就像现在妹子们热爱美颜相机一般。秋冬流行这样的外套裙子怪不得明星都抢着穿

  1994年正式建立的海宁皮革城,就在当时30至40岁时髦男女们的英雄主义中,在接下来的三年里迎来了第一次飞跃,一举成为国内皮衣、皮具出货量最大的市场。

  30年来,商户换了一批又一批,这里成了皮革人的掘金地。如今,当海宁皮革城遇上直播和电商,或将在2005至2013的黄金7年之后,再一次迎来一个春天。

  一位在海宁皮革城市场里卖了七年快餐的阿姨说,2015年以后她的快餐生意就没那么好了,主要是因为来的人比以前少多了。

Power by DedeCms